作者：李杰辉律师
翻译：Ally Cao
一提起律师，大家自然会联想到律师在法庭上据理力争的场景。然而， 很少人会意识到律师也是谈判者。他们往往在法庭外代表当事人与对方当事人或律师谈判以达成协议。特别是在婚姻家庭法和商法领域，高达90-95%的争议在庭外和解。哪怕有些争议最终走到庭审，大部分的争议通常已经在之前解决，在庭审中一般只会就不能在庭外解决的问题进行裁决。可以说，一位好的律师也必须是一位好的谈判者。
那么，怎样才能进行有效的谈判？简单来说，充分的准备是必要的。从案件的受理到结案，每个环节都应该有充分的准备。
在谈判之前，律师需要收集相关信息，理清问题和掌握双方的立场。律师和当事人都应该清晰的认识到谈判的目的以及有哪些事宜是可以通过谈判解决的。如果说双方当事人力量对比悬殊，那么谈判的空间可能就非常有限。在这种情况下，优势一方可能根本就没有谈判的意愿或兴趣。幸运的是，大部分的案件并不是这样，某些共识总是可以通过谈判达成，哪怕是一些表面上看起来完全不可能谈判的案子。
在谈判准备或过程中，律师应该告知当事人，谈判是以当事人的利益作为出发点展开的。试想一下，在争端解决中，是否有比金钱更重要的事项？在不少的情况下，人们会诧异地发现，有些当事人投入大量的金钱和人力，目的只是为了一个简单的道歉。在婚姻家庭法领域，客户利益至上的谈判原则显得尤其重要。在家庭关系中，利益关系往往比较复杂。除了能在法律上能提出的请求外，还涉及到孩子的利益，夫妻双方之间的关系和感受等等。在商事背景下，则会涉及到双方的长远利益以及今后的合作。理想的谈判结果往往是实现双方利益的最大化，而不仅仅是实现单方的利益。
在谈判过程中，一位好的谈判者不应该作出过多的让步。在谈判开始前，对于目标和底线应该已有大致的认识。值得注意的是，往往越接近谈判后期，一方可能更容易作出让步。一位好的谈判者需要始终保持冷静的头脑。
达成协议后，律师应该协助当事人监督协议的履行，并处理协议中没有涉及的新问题。如果一方当事人不履行协议，可以向法院申请强制执行，甚至在个别情况下让法院宣布协议无效。
取决于每个案子的事实、目的以及当事人的利益，有很多办法可以推进谈判的顺利进行。一位好的谈判者应该可以运筹帷幄，始终保持着清醒的头脑。一位优秀的律师曾经说过，好的律师是天生的谈判者，他们甚至会在梦里谈判。这种说法并不夸张。